En primer lugar están las variables de negocio que se ven impactadas, con menor y o mayor violencia, por la crisis en turno. La rentabilidad, el flujo de efectivo, la productividad, la eficiencia, etc. Todas estas realidades deben ser atendidas de la manera más profesional, eficaz y certera si se quiere sobrepasar la tempestad.

Cinco ideas que pueden servir como guía:

1- No es tiempo de grandes márgenes, es mejor tener muchas operaciones aunque la ganancia en cada una de ellas sea pequeña. El foco principal de la dirección debe estar en aumentar la velocidad en la que la organización es capaz de generar dinero. Esto significa que hay que buscar acelerar el flujo de efectivo con rentabilidad.

2- Ahorrar es bueno, pero vender es mejor. Tradicionalmente sabemos que en tiempos de crisis hay que apretarse el cinturón, es verdad, pero… si apretamos demasiado perdemos la energía necesaria para continuar trabajando. Hay que poner la energía en nuevas ventas, que permitan cumplir los objetivos de la empresa y no perdernos en “recortes del gasto”.

3- Para vender, entiende a tus clientes y para eso escucha a tus empleados. Nadie conoce mejor a tus clientes que los empleados que los atienden, llevan años tratando con ellos, platicando, contando chistes; mucha información valiosa esta ahí esperando que alguien escuche. Cuando no podemos hacer estudios formales del mercado, podemos hacer estudios informales: escuchar, analizar lo que nos dicen, usar nuestra intuición y nuestro buen juicio. Es el momento de afilar el colmillo y echar mano a la experiencia acumulada en nuestra empresa.

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